センター試験1週間前、私は大学を捨てた――役者の夢に破れ、「諦めない男」が住宅ローンの常識を変えるまで｜FBモーゲージ株式会社

18歳、センター試験直前の決断――夢に賭けた6年と、自ら決めた幕引き

長野の進学校で、私はサッカーに打ち込む高校生でした。左サイドハーフとして県ベスト8まで勝ち進みましたが、全国の舞台には届きませんでした。人生が動いたのは高校2年の文化祭です。仲間6人でSMAPの曲を歌い、満員の拍手とスポットライトを浴びたとき、評価をもらえる心地よさを知ってしまったのです。

その冬から演技のレッスンに通い、オーディションにも合格しました。周りは全員が大学へ進む学校です。私自身も進学するつもりでいました。ところがセンター試験の1週間ほど前、年が明けたばかりの1月に、親に「大学には行かない。芝居をやりたい」と宣言しました。

大学で4年間を過ごすのと、同じ時間を好きなことに4年間挑戦するのと、どちらを選ぶか。迷いはありませんでした。私の目はもう次のステージを見ていました。無謀とも思える決断の根っこには、子どものころから大好きだった宇宙への想いがありました。何万光年も先の光が、いま目に届いている。

その壮大さに比べれば、自分の大学の進学を選択しない不安や悩みなどちっぽけなものに過ぎない。だったら挑戦しないより、挑戦して失敗した方がいい。人生はエンターテインメントだと、今も思っています。東京の専門学校で2年間芝居を学びました。授業とは別に、芝居の為に独学で努力を重ねました。

お金も社会での経験も浅かった私、時間が許す限り西葛西の駅前のカフェで、商談中の人や恋人たちの会話を観察しては、そのやり取りを克明にノートに書き留めていました。そこで学んだのが人と人の「間」の大切さです。人は本音を言う前に、必ず考える「間」をとる。この気づきは、のちの営業にも生きることになります。

ドラマ『白い巨塔』にエキストラとして出演したとき、監督に呼ばれて画面に映る位置へ移動させてもらえたことがあります。小さな光でしたが、嬉しかったことを覚えています。一方で私には「24歳までに当時注目の「月9（げつく）」に出られなかったら辞める」という自分との約束がありました。

人生は12年ごとに区切りが来るという考えを持っていたからです。何度かオーディションでいいところまで進んだこともありましたが、それでも「月9」には遠く届かず、24歳で自分への約束どおり役者を辞めました。今振り返れば、やりきり方も、芝居の肥やしになる人生経験もまだまだ足りなかったのだと思います。

演じられないなら、支える側へ――無視から始まった「諦めない営業」の原点

演じる側として役に立てないなら、裏方として人を支えたい。そう考えて、演歌歌手の芸能事務所に入りました。礼儀や上下関係が厳しい世界で、社会人としての雑巾がけから学びたかったのです。4年半の間に、紅白歌合戦への出場経験もある歌手をはじめ、多いときには5人の歌手を担当しました。

25歳のとき、某放送局に新曲のサンプルを届けに行きました。担当者に「聴いてください」と差し出しても、誰ひとり振り向いてもくれません。腹が立って喫煙所でタバコを吸っていたとき、ひらめきました。その日は一日中、誰がどの銘柄を吸っているかを覚え、翌日から全員分のタバコを1箱ずつ鞄にしのばせて、喫煙所で待つことにしたのです。

喫煙所での小さなコミュニケーションの積み重ねから、やがて「ボス（事務所の社長）のところの子ね」と顔を覚えてもらい、会食や社内の懇親イベントにも呼ばれるようになりました。誰にでもできることを、誰よりもやりきる。営業の原点はここにあります。

始まりの日は、いつも雨でした。初めての出張の朝は大嵐で、東西線は止まり、タクシー乗り場には長蛇の列ができていました。私は信号で止まったタクシーの窓を叩き、「同じ方向なので乗せてください」と頼み込みました。乗っていた方は快く相乗りさせてくださり、東陽町で降りるとき、そこまでの運賃を払って「頑張ってね」と去っていきました。名前も知らないその人のような大人になろう。あの日、そう心に決めました。

マンション販売で知った悔しさ――「救えたはずのお客様」とフラット35との出会い

様々な出会いと経験を重ね、自分なりに新たなやり方に挑戦したい私と、業界の古いやり方に固執する上司との間に徐々に溝が深まり始めます。マネージャーの仕事は大好きでしたが、自分らしい挑戦のできない職場での仕事は、本当に自分がやりたいことなのか？私は事務所の退職を決めました。

次に選んだのはマンション販売です。お客様のニーズを引き出す営業職がやりたかったのです。ところが電話帳を片手にした昔ながらの営業で、最初はまったく売れませんでした。営業の本を片っ端から読み漁り、たどり着いた答えが「営業とは売ることではなく、相手が望むものをゴールにすること」。厳しい上司に何度もロールプレイを課され、理不尽さを感じながらも、営業の基本の型を体に刻み込みました。

忘れられないのは、勤続半年で住宅ローンが組めなかったお客様です。後から銀行の担当者に「フラット35なら通ったはず」と聞かされました。本当に家を買いたいお客様を救える方法があったのに、提案できなかった。その悔しさから、私はフラット35の世界へ飛び込みました。

フラット35で全国トップへ――頂点で見えた景色と、35歳の独立

転職先は、フラット35を扱う全国約100店舗・700名規模の代理店網の一社でした。ここで私は、不動産会社と自分とでゴールが違うことに気づきます。フラット35の営業はフラット35が通らなければそこで終わり。でも、不動産会社のゴールは「住宅ローンが通ること」です。

お客様が本当に求めている事は自身の家を持つこと。私は、フラット35の審査が厳しい場合でも、片っ端から銀行に電話をかけ、通る可能性のある先を探してつなぎました。「あの人に頼めば何とかしてくれる」という評判が広がり、やがて紹介だけで自然に仕事が回るようになりました。

繁忙期の3月には月41件。書類処理が追いつかず、夜中まで家で作業する日々でした。そして全国トップの成績を手にしました。成果を上げ続けるにつれ社長からの信頼も高まり、任される領域も広がり、責任あるポジションを任されるようになりました。「この会社に骨を埋めます」と社長に誓ったこともありました。

ところが、実際にポジションがあがり、会社の実情の理解が進むにつれ、ここでも徐々に社長との温度差が見えてきました。業績重視一辺倒で、不正の発生にすら目をつぶる経営の実態を知るに至り、私は「この会社に一生捧げるわけにはいかない」と悟り、半年後に退社しました。その会社は、後に残念ながら不正で倒れています。35歳、人生12年サイクルの節目の手前で、私は独立を決めました。

家を「買う」までではなく、「ローンの返済が終わる」まで――私たちが大切にしていること

私が本当に実現したいこととは？お客様に本当に喜んでいただける仕事とは？を考え、社員と共に誇りをもって生涯取り組める会社にしたいと、私は独立の覚悟を決めました。

不動産会社の仕事は家を売るまで。銀行の仕事はお金を貸すまで。でも、「マイホームを手に入れたい」夢を掲げるお客様の真のゴールは、住宅ローンの完済です。その長い道のりに寄り添う業種が、日本にはありませんでした。

だから私たちは、完済までと、その先の暮らしまでを支える「住宅ローンのインフラ」になると決めました。金融と不動産が分業されているアメリカのように、まず住宅ローンの専門家が「5年後、10年後も無理なく払える金額」を設計し、その枠内で信頼できる不動産会社とともに家を探す。

不動産会社でも銀行でもない第三者だからこそ、お客様にとって最善の提案ができます。金利が動き始めた今こそ、日本でもこの仕組みが必要だと考えています。

55歳の未経験者を迎えた理由――年齢ではなく、素直さと学ぶ姿勢を見た

営業職の立ち上げにあたり、55歳で営業経験のない女性社員を迎えました。決め手は経験でも年齢でもありません。初めて会ったとき、どんな話も前向きに、まっすぐ受け止めて吸収しようとする姿に、役者を目指した時代から、その後の様々な経験を経て人を観察し続けてきた私の感性が「この人だ」と告げたのです。

技術はあとからついてきます。いくつになっても素直で聞く耳を持つ人のもとには、自然とアドバイスが集まるからです。それに、20代ばかりのサッカーチームに1人2人のベテランがいるだけで、チームの締まり方はまるで違います。暮らしを支える事業だからこそ、40代の私には分からない50代、60代のお客様の気持ちに寄り添える人材が欠かせません。

60代の社員が教えてくれたこと――「人は死ぬ間際まで成長できる」

現在、社員25名のうち50歳以上の社員は4名です。入社当初、厳しい上司のもとで新人が次々と辞めていく中、ただ一人踏みとどまった方がいました。その後、毎朝4時からの独学で、宅建や貸金業務取扱主任者の資格を取り、今では銀行から頼られる存在です。最近は、昨年入ったばかりの若手社員からも新たなシゴトの仕方を学んでいると聞きました。

私は、人は死ぬ間際まで成長できると思っています。「もう年だから学べない」と言う人と、今も学び続けている人。どちらが魅力的かは明らかです。そういう人がそこにいるだけで、若いスタッフに与える影響も計り知れません。学びと成長には定年はありません。私はそう信じています。

全国へ、そして次の世代へ――ミドルシニアに託したい「失敗談」という財産

これから私が目指すのは、住宅ローンのインフラを全国に広げることです。10年前に描いた構想が、金利の動き出した今、ようやく形になり始めました。返済に行き詰まった方の借り換えや売却の相談にも応え、一人で悩む人をなくしたい。それが私の想いです。

住宅購入では、「どんな家を買うか」だけでなく、「どんな暮らしを実現したいか」を先に整理することが、後悔を防ぐ最も重要なポイントです。お客様と共に実現したいライフプランを確りとすり合わせ、そのライフプランを軸に現実的な返済計画を立てる。物件の検討はそれからです。

その手順を踏まえた住宅購入、そしてローンの完済までしっかりと伴走する。私が目指す住宅ローンのインフラを広げるとはそういうことです。お客様と生涯寄り添い続ける、それが私の目指す姿です。

そんな私の想いに共感し共に歩んでいただける方であれば、年齢や経験は問いません。変化の大きなこの時代、いくつになっても学び続け成長し続けたい皆様と共にお客様のライフプランの実現に向かいたいと考えています。

ミドルシニアの皆さんにお願いしたいのは、不要な見栄を張らないことです。年齢を重ねると、過去の自慢話が増えがちです。でも、本当に価値があるのは、むしろ失敗の経験です。新たな挑戦に失敗はつきものです。失敗の数だけ人は成長できる。私は信じています。失敗は怖くないということを、どうか若い人たちに伝えてください。

正しいことをやり続ければ、チャンスは必ず巡ってきます。私自身、何度も夢を手放し、何度も組織を飛び出しながら、そう信じてここまで来ました。いくつになっても、挑戦は始められます。あとは、やり続けるだけです。皆様とお会い出来ることが楽しみです。